納得して買わせるのか?続きが気になるという気持ちにさせるのか

アフィリエイト

私が収益の柱としているのはサイトアフィリエイトというビジネスモデル。サイトを作り、検索したり出稿した広告を見て訪問してくれたユーザーに商品を紹介し、成約が取れたら紹介マージンが得られるというもの。

こう言うとモノを売っているというイメージを持たれますが、あくまでも「紹介業」であり、訪問ユーザーと広告主(実際の商品販売者やサービス提供者)へとお客さんを送るというのが仕事です。

サイトの上位表示であるSEO何てことに注力しがちですが、本来はライティングであるとか、キャッチコピーなど色々なマーケティング手法を駆使して紹介する案件に興味を持ってもらうことに力を注ぐのが大事であると思っています。

前置きが長くなりましたが、サイトに訪れたユーザーに対して、どのように興味を持ってもらい広告主に誘導するか?という点において、一つの型だけで満足してはダメであると感じています。

私の中に現在ある訴求は、大きく分けて2つあると考えています。

  • 情報を網羅して十分に与え納得して商品購入させるパターン
  • 情報は最低限に感情をあおり、試してみたいと思わせるパターン

どちらも訴求方法としては有効で成約率が高いものであるとは思いますが、何となくですが商品のジャンルやユーザーの思考次第で、より有効な訴求方法が変わるのではないかと最近感じています。

今までは自分なりに答えが出ている、しっかりと情報を出して悩みに答え、良い部分も悪い部分も全部見せて納得させることで成約に結び付けるのが私の中では鉄板でした。ある意味王道なスタイルであり、クリックしてからの成約が最も高いのではないかという考えは未だにあります。

しかし、いくつもサイトを作り色々なジャンルを展開するようになるにつれ、このパターンが上手くいかない例も出てきました。

アクセスはありリンクもクリックされるしページも十分見られている。しかし一向に成約しない。成約が取れるキーワードで広告を出してもダメ。

どうせダメならとサイトを放置する前に、サイトの文章を大きく変更してみました。説明はそこそこに「気になるなら見てみてくださいよ!」今すぐクリック!みたいな感じに変更してやったのです。

ただ煽っているだけのような感じで正直好きではありません。商標1位のアフィサイトとかでは、こうしたシンプルな訴求がされることがありますが、まずやってこなかった書き方でした。

すると意に反して翌日には5件も発生し、以後継続的に決まるようになるという状況に。今までの常識が覆された瞬間でもあります。

記事の訴求に関する仮説的なもの

情報に十分納得してから買うというパターンは、どちらかというと緊急性が高かったり、悩みが深いユーザーに向けた商品では有用であると思います。

いわゆる失敗したくない、多少お金を出しても確実性の高いものが欲しいというユーザーは、個人的にはしっかりコンテンツを読み1から10まで理解したうえで購入するのではないかと。

一方で、そんなに緊急性は無いけど、将来的に解決をしたい悩みがあったり、まだ潜在的な欲求にとどまっているユーザー。こうしたユーザーは緊急性は無いけど、興味という感情だけ高められれば、衝動買いをしたり試し買いをしてくれるのではないかと思っています。

書評などを見ていると参考になる部分がありますね。見どころだけ要約して紹介し、自身の体験をベースに感情に訴えることで、続きを買って読みたいと思うわけです。全部見せてはそりゃ買わないわけで分かりやすいのではありますが、書籍以外においてもこうした傾向を持つ商品であるとか悩みの深度のユーザーが一定層いると思います。

よく見てみると、やたらとお試し訴求や、初回の格安訴求が多いジャンルとかあります。一方で、似たジャンルでもお試し訴求は無く、あえて権威性を高めるためそこそこの値段を設定しているところもあります。

こうした値付けに関しては我々は口出しできませんが、反応が取れるからこうしているのであって、我々としても誘導方法を考えるときの一つの目安というか参考になるのではないかと。

人の心理行動など私レベルでは計り知れないものがあるため、あくまでも私の中での仮説的な位置づけの考え方ですが、実際に訴求一つ変えただけで反応が変わることを目の当たりにしました。

よくライバルのサイトとか見ていると、「こんなショボい記事なら十分勝てるわ!」とか思うこともありますよね。でも、実際にはそれが正解で、成約数で大きく劣ってしまっているというのもあることでしょう。

もちろん今回紹介した2例以外にも、訴求方法など山ほどあるわけです。これは一つの答えにすぎません。なかなか成果に繋がらないという場合は、ちょこちょこ訴求をいじるのではなく、大きく大胆に変えてみたりすると売れるようになるかもしれません。

同じ商品であっても、流入するキーワードによって変えなければいけないこともあるでしょう。すべてのユーザーを囲い込むのは難しいですが、自分のサイトにおいて成約に繋がってくれる訴求はどちらのタイプが多いのかを考えるのです。

アフィリエイトで大事なことは、仮説を立て、行動して、結果に対してさらに再現性を求めて検証していく。この繰り返しで経験を積み、あらゆる商品とユーザーを結び付けられるようにしていくのみです。

 

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